Почему у нас не получилось запустить программу «НовостройПартнер»?

Наш опыт запуска программы «НовостройПартнер» может показаться интересным участникам рынка. И дело не в том, что у нас не получилось. Дело в том, почему у нас не получилось.

Проблемы, с которыми мы столкнулись на пути реализации этой идеи, симптоматичные. Они отражают состояние, в котором находится рынок долевого строительства. И это наша общая проблема, с которой сталкиваются, в том числе, и клиенты — покупатели квартир в новостройках.

Скорее всего, нынешние стрессовые условия внесут коррективы в работу участников рынка, и уже в ближайшем будущем появятся и другие подходы, и другой уровень мотивации. Время покажет, а пока давайте посмотрим: в чем мы ошиблись, когда планировали программу «НовостройПартнер»?

В чем суть программы?

Если в двух словах, то задача «НовостройПартнера» состояла в подборе новостроек в соответствии с параметрами, которые задавал клиент: это могли быть район, определенная инфраструктура вокруг дома или требования к самому дому, к его расположению и так далее. На выходе клиент получал список строящихся домов, которые  соответствуют заданным параметрам.

ИЦДС уже давно ведет базу всех новостроек Минска. На сегодняшний день это «золотая» база, и «НовостройПартнер» мог бы стать еще одним хорошим способом ее использования. Почему?

На данный момент в Минске более 70 новостроек. И выбрать среди них вариант, который тебе подходит — задача нетривиальная.

Меня хорошо поймут все, кто когда-либо интересовался покупкой квартиры в новостройке. Более или менее удобного источника информации по этому вопросу пока нет. Даже для того чтобы понять, что и где строится сейчас в городе, нужно просмотреть не одну сотню страниц в интернете и собрать стопку брошюр. Мы же предлагали клиентам снять с них головную боль по предварительному поиску, обработке и сортировке данных.

Вместо того, чтобы потратить пять-семь-десять часов на составление списка подходящих вариантов, мы предлагали потратить 350 тысяч белорусских рублей на нашу услугу. В результате клиент получал исчерпывающий список новостроек, плюс гарантию риэлтера, что все дома из этого списка прошли юридическую проверку.

Какой мы получили результат?

Отклик на запуск программы был впечатляющим. В очень короткий период мы получили около 300 анкет.

Справедливости ради нужно сказать, что в 230 из них основным параметром была возможность построить квартиру с привлечением 5-процентного кредита. Такой спрос мы определили как некачественный: клиентов удовлетворила бы, по сути, любая новостройка, с помощью которой они могли бы реализовать свое право на льготу.

Более интересной была работа с анкетами, в которых интересовались покупкой новостройки на обычных условиях.

Но когда работа началась, оказалось, что той информации по застройщикам и объектам, которая уже была у нас в базе, недостаточно. Кроме того, мы начали сталкиваться с трудностями.

Все договоры долевого строительства составляются в соответствии с законодательством, но у каждой организации они отличаются в деталях. Чтобы выяснить все нюансы, мы запрашивали у застройщиков весь пакет документов на строительство. Но не все были готовы делиться такой информацией. Даже несмотря на то, что по закону перед заключением договора долевого строительства эти документы должны обязательно предоставляться для ознакомления.

Настроение застройщиков на тот момент можно было легко понять. Рынок развивался, особенных проблем с реализацией не возникало, на жилье был постоянный спрос. Можно было чувствовать себя комфортно.

Согласно условиям программы «Новостройпартнер», клиент получал возможность забронировать квартиру в понравившемся доме и пакет документов для ознакомления. Чтобы выполнить два этих пункта, нам часто приходилось обращаться в две разные службы застройщика. За документами — в юридический отдел, а по вопросам бронирования квартир — в отдел продаж. Соответственно, договариваться со всеми нужно было отдельно.

Мы столкнулись с тем, что у каждого застройщика была своя культура принятие решения и свои бизнес-процедуры. Например, договор на оказание риэлтерских услуг нам могли согласовывать и три дня, и несколько недель.

Нам приходилось постоянно уточнять большое количество деталей. Например: особые условия для клиентов — есть ли они? Рассрочка, возможность использования кредитов — кто принимает такие решения и сколько нужно времени для их принятия?

Все это вопросы, на которые мы должны были получать ответы. А механизма, который позволял бы получать такую информацию оперативно, предложить нашим  партнерам мы не смогли.

Что в итоге?

Как оказалось, наша основная целевая аудитория на тот момент — застройщики — оказались не очень заинтересованы в работе с нами. «НовостройПартнер» мог давать им прирост по сделкам, но по тогдашним меркам небольшой, 3-4 договора в месяц. При этом нужно было выстраивать отношения с «Твоей столицей», затрачивая на это время и ресурсы.

Злую шутку с нами сыграло отсутствие стандартов работы со всеми застройщиками. В результате наша программа оказалась более интересной физическим лицам. За то, чтобы получить дополнительную гарантию безопасности, которую дает рекомендация риэлтера, многие наши клиенты готовы были платить. А вот для застройщика овчинка выделки не стоила.

Не все застройщики были готовы к открытому и эффективному сотрудничеству.

Оказалось, что сотрудничество в рамках «НовостройПартнера» было для застройщиков овчинкой, не стоившей выделки. Даже если руководители готовы были к сотрудничеству, то мотивация персонала была крайне низкой

Как мы видим это в дальнейшем?

Думаю, мы не смогли предложить застройщикам простую и эффективную форму работы, которая устроила бы всех. В результате сотрудничество в рамках программы «НовостройПартнер» с риэлтерами показалось им головной болью с не очень понятным результатом: сколько наших клиентов купят квартир — это еще вопрос, а тратить время и ресурсы нужно прямо сейчас. В свою очередь, не имея достаточной информации от застройщиков, оказывать качественную услугу физическим лицам мы не смогли.

Со временем мы планируем вернуться к «НовостройПартнеру», учитывая наш опыт. На этот раз — с максимально простой схемой взаимодействия между «Твоей столицей» и застройщиками…

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Tags: ,

avatar

Татьяна Недерева-Архипец

Руководитель «ТВОЯ СТОЛИЦА · НОВОСТРОЙЦЕНТР»


4 комментария на запись “Почему у нас не получилось запустить программу «НовостройПартнер»?”

  1. avatar

    Fatal error: Uncaught Error: Call to undefined function ereg() in /var/www/tsby/data/www/blog.t-s.by/wp-content/themes/spectrum/includes/theme-comments.php:62 Stack trace: #0 /var/www/tsby/data/www/blog.t-s.by/wp-content/themes/spectrum/includes/theme-comments.php(18): the_commenter_link() #1 /var/www/tsby/data/www/blog.t-s.by/wp-includes/class-walker-comment.php(174): custom_comment(Object(WP_Comment), Array, 1) #2 /var/www/tsby/data/www/blog.t-s.by/wp-includes/class-wp-walker.php(145): Walker_Comment->start_el('', Object(WP_Comment), 1, Array) #3 /var/www/tsby/data/www/blog.t-s.by/wp-includes/class-walker-comment.php(135): Walker->display_element(Object(WP_Comment), Array, '10', 0, Array, '') #4 /var/www/tsby/data/www/blog.t-s.by/wp-includes/class-wp-walker.php(370): Walker_Comment->display_element(Object(WP_Comment), Array, '10', 0, Array, '') #5 /var/www/tsby/data/www/blog.t-s.by/wp-includes/comment-template.php(2097): Walker->paged_walk(Array, '10', 0, 0, Array) #6 /var/www/tsby/data/www/blog.t-s.by/wp-content/themes in /var/www/tsby/data/www/blog.t-s.by/wp-content/themes/spectrum/includes/theme-comments.php on line 62