«Пойду к риэлтерам, чтоб продали мой домик подороже!»

Продавцам загородной недвижимости сейчас нелегко. Количество предложений по-прежнему в несколько раз превышает количество желающих все это купить. Поэтому все чаще владельцы коттеджей и домиков обращаются в агентства с надеждой продать свою недвижимость подороже.

Выглядит это приблизительно так. Звонок с просьбой оценить объект. Выезжаем, оцениваем, называем ориентировочную цену — скажем, 50-55 тысяч долларов. Слышим в ответ:

— Да ладно, за эти деньги я и сам продам. Мне два месяца назад (три месяца назад, полгода назад или просто «вчера») давали 49 000 (45 000, 50 000), и я не отдал. Я для того в агентство и обращаюсь, чтобы вы мне дороже продали. Давайте за 65 тысяч выставлять!»

Самое интересное, что в 90% случаев стоимость загородной недвижимости, которую мы называем собственнику, практически совпадала с суммой, за которую якобы «брали». Значит, оцениваем мы правильно. Но как тогда оправдать ожидания клиентов, которые, видимо, считают, что у нас в запасе есть десятки каких-то «неучтенных» покупателей, которых мы сейчас привезем и чудесным образом заставим купить объект по цене, которая превышает реальную рыночную?

Покупатель сейчас зубастый. Он прекрасно информирован и сориентирован на рынке недвижимости. Его не обманешь и ничего не «втюхаешь». При нынешней рекламе и количестве самых разнообразных предложений всегда можно самостоятельно прикинуть реальную стоимость любого объекта. Поэтому не стоит ждать от риэлтера чудес и фокусов. Куда эффективнее ждать от него честной и профессиональной работы.

Итак, в задачи риэлтера не входит и не может входить «продать по завышенной цене». В чем тогда заключается наша помощь? В том, чтобы не продать дешевле, не упустить шанс. То есть продать быстро и по максимально реальной цене. Роль агентства в данном случае — это качественно выставленная и оперативная реклама, пунктуальный сбор звонков и работа с базой потенциальных покупателей, оперативный выезд на показ и профессиональный комментарий на самом объекте. Любопытно, что здесь мы иногда сталкиваемся с синдромом «Такая корова нужна самому»:

Пример. Дом «висит» месяц, два, три. Несколько вялых звонков, показов нет. Продавец снижать цену не решается, тем более, что цены и так невелики. По ежедневной прозвонке безадресных заявок агент наконец-то находит клиента, которому этот дом может подойти. Уговаривает съездить и посмотреть все на месте, проводит хороший показ и убеждает-таки покупателя что это «тот вариант».

Реакция продавца: «Вы что, такой дом — да с первого раза продавать? Да лучше я сам буду жить! Да я и не представлял себе, какой это клад! Агентство — обманщики, им лишь бы продать!» И никакие доводы, что это и есть тот самый единственный шанс, не принимаются. В ход идут заоблачные цены, по которым якобы продаются соседние дома, ссылки на «одну бабушку, которая сказала», и в результате покупатель останавливается на другом варианте, а продавец разобиженным уходит из агентства.

Понять и объяснить это поведение можно: собственникам тяжело привыкнуть к новой ценовой политике. Они ждут, что проявления кризиса вот-вот закончатся, надеются на сезонный всплеск и просто на чудо, что «найдется какой-нибудь глупец, который не вникнет и купит по моей цене».

Да, но ведь если не разберется сейчас, то разберется потом, и может оспорить сделку! Да и цены на загородную недвижимость сейчас такие низкие не только из-за общей ситуации в экономике. Покупателей действительно стало меньше: изменилась земельная политика государства. Это новая реальность, и ее нельзя игнорировать. Цены еще долго будут такими, с этим продавцам придется смириться.

С другой стороны, я вижу нашу задачу не в том, чтобы «просто продать», а в том, чтобы «продать так, чтобы клиенты остались довольными». Это работает на репутацию «Твоей столицы», о которой мы часто говорим. Поэтому не стоит ждать от нас чудес, ждите  конкретной работы!

Если взвешивать эти аргументы, то чего ждете вы от агентств недвижимости, уважаемые читатели?

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Tags:

avatar

Елена Акулич

агент «ТВОЯ СТОЛИЦА • АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ»


Оставьте комментарий

Connect with Facebook