Собственный отдел продаж застройщика: «за» и «против»

В конце мая компания «Юнивеcт-М», крупный игрок в сфере белорусской недвижимости, организовала круглый стол для участников рынка. Тема: «Собственный отдел продаж: «за» и «против». Встреча получилась насыщенной, информативной и действительно полезной. Мы благодарны нашим партнерам за приглашение на круглый стол и рады, что состоялся такой плотный обмен мнениями.

«Твою столицу» на круглом столе представлял Владимир Давидович. Мне также хочется высказать свое мнение по некоторым вопросам, вынесенным на дискуссию. Ниже — мой комментарий к ним.

1. Взаимодействие застройщиков и риэлтерских компаний. Причины создания собственного отдела продаж.

На сегодняшний день в Минске исторически сложились три подхода к реализации новостроек:

Первый — когда застройщики «с историей» сами продавали новостройки, и никогда не испытывали с этим проблем. Квартиры раскупались на стадии котлована, а жильцы мечтали попасть в число счастливчиков. В определенный момент продажами у этих застройщиков стали заниматься службы, которые занимались до этого заключением договоров долевого строительства — чаще всего юристы, иногда секретари.

Эти застройщики традиционно не работали с риэлтерскими компаниями, и только в последнее время они стали обращать внимание на такую возможность. Уровень их ожидания к качеству риэлтерских услуг скорее низкий.

Второй вариант. Застройщик — это крупный, чаще всего иностранный игрок или успешная белорусская компания, которая занимается девелопментом в качестве одного из направлений своей деятельности, с заявленными и реализуемыми крупными проектами в жилой и коммерческой недвижимости. Девелоперы понимают преимущества работы с риэлтерами, и уровень их ожидания к качеству услуги — высокий. И если у этих застройщиков появляются собственные службы реализации, чаще всего это свидетельствует о негативном опыте работы с риэлтерскими компаниями.

Третий вариант. Девелоперы — небольшие компании, ведущие относительно небольшие проекты. Такие застройщики не заинтересованы в создании собственных служб реализации, и обычно готовы к сотрудничеству с риэлтерскими компаниями: экономически это выгоднее. Уровень ожидания к качеству услуги — не очень высокий.

В целом, девелоперов, которые отказываются от сотрудничества с риэлтерскими компаниями, осталось совсем немного. Так или иначе, большинство застройщиков укладываются в эти три подхода. Давайте теперь посмотрим, какие существуют схемы сотрудничества между риэлтерами и застройщиками. На каких принципах они могут построить свои взаимоотношения?

Первая схема: риэлтерская компания является единственным продавцом новостройки, полностью представляя интересы девелопера. Иначе говоря — это «уполномоченный риэлтер». Получая такие существенные права на реализацию, риэлтер становится полноценным партнером проекта.

Проблема, однако, в том, что компаний, готовых взять на себя такую задачу, очень мало. Такие условия реализации предполагают серьезные денежные вложения и чрезвычайно высокую степень ответственности риэлтера перед застройщиком. В том числе — ответственность за финансирование строительства. А статус «уполномоченного риэлтера», при котором девелопер платит за рекламу и продвижение, а риэлтер «лежит» рядом с проектом, быстро приводит девелопера к разочарованию. Как следствие — он создает собственный отдел реализации.

Вторая схема: застройщик предлагает всем заинтересованным риэлтерским компаниям продавать его объект, либо выбирает несколько компаний и работает с ними. Такой подход, как правило, используют компании, имеющие в том числе и собственные службы реализации. Девелопер рассчитывает здесь на большую клиентскую базу риэлтерских компаний. «Плюс» — «яйца разложены в разные корзины», и услуга риэлтера обходится застройщику дешевле. Здесь, правда, есть подводные камни — я уже писала об этом в материале «Когда собственный отдел продаж не соблюдает интересы застройщика».

Как правило, при такой схеме работы сложно задействовать весь потенциал риэлтерской компании. Почему? Вопрос в стоимости риэлтерской услуги. Очень часто, можно слышать от девелопера: «Я не готов платить за услугу, или готов платить 350- 700 тысяч рублей, все остальное возьмите с покупателя».

Подытожим: основная причина создания собственных служб реализации — экономическая. Риэлтерская услуга относительно дорогая и, как следствие, у девелопера возникает желание сэкономить. С другой стороны, найти качественную риэлтерскую услугу на рынке сложно.

2. Служба застройщика и риэлтерская компания — партнеры или конкуренты?

Вопрос вроде как звучит риторически. Однако давайте посмотрим внимательно.

Если девелопер имеет собственную службу реализации, и одновременно привлекает риэлтерскую компанию к продаже своего проекта — чем он руководствуется? Он ожидает, что продажи возрастут. Соответственно, эффективность работы риэлтерской компании он будет оценивать по этому показателю. Девелопер ищет своеобразного «конкурента» собственному отделу продаж, чтобы оценить, как на самом деле работают «свои». Плюс, в такой ситуации застройщики ожидают, что собственные службы будут шевелиться быстрее и реализация проекта пойдет успешнее.

Конкуренция — это хорошо, кто бы спорил. Но что мы на деле получаем от такого партнерства?

— Еще до заключения договора на оказание риэлтерской услуги сама идея привлечь к проекту риэлтеров сталкивается с жестким неприятием отдела реализации.

— Как правило, контроль за работой риэлтера возлагается на тот же отдел реализации, и это может вызывать трения между ними.

— За прозрачность и достоверность «шахматки», по которой работают риэлтеры, отвечает тот же отдел реализации. Как следствие, риэлтер продает «неликвид». Но даже это полбеды, самое страшное — это непрозрачная ценовая политика. Например, застройщик объявляет о скидках или предлагает специальные условия клиентам, а у риэлтера цена того же объекта может в итоге выйти дороже.

— Прибавьте к этому извечную «любовь» нашего покупателя или дольщика к риэлтеру и подход некоторых девелоперов: «Работайте со мной, а за услугу пусть платит покупатель».

Что получает в итоге девелопер от сотрудничества с риэлтерами? Ровным счетом ничего. Кроме, разве что, разочарования.

Выход — в последовательном решении всех этих «болезненных» вопросов. Должна существовать прозрачная ценовая политика, риэлтеры должны получать достоверную «шахматку». Служба застройщика должна быть мотивирована на общий успех всего проекта. Четко оговоренные правила взаимодействия между риэлтерской компанией и девелопером позволяют строить партнерские отношения и делает проект успешным.

Предыдущие комментарии к этой записи можно посмотреть здесь.

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Tags: ,

avatar

Татьяна Недерева-Архипец

Руководитель «ТВОЯ СТОЛИЦА · НОВОСТРОЙЦЕНТР»


Оставьте комментарий

Connect with Facebook